B2B电子商务:在线B2B卖家的新模式和定义

随着越来越多的企业采用B2B电子商务模式，买家的期望现在正在模仿B2C客户。这对批发商意味着什么?有一件事:要么适应，要么被甩在后面。但是,如何?

B2B买家现在更喜欢电子商务自助服务，从意识到考虑再到购买的每一个阶段。

B2B业务盈利的区别因素包括:

• 占买方的整个旅程，从导致收入
• 识别、剖析和复制买家行为
• 具有在线组件的销售渠道多样化
• 利用在线销售和客户关系管理系统

所有这些因素都利用了电子商务或数字技术——所以毫无疑问，投资B2B电子商务会给批发商带来红利，形式如下:

• 节省时间和成本：自动化将效率最大化，并将错误风险最小化。
• 积极买家经验:B2B客户获得了他们从B2C所期望的个性化、灵活的体验。
• 更大的业务可预见性:报告和分析工具可以实现更好的预测和计划。

最终，这些优势不仅导致更高的收入，而且还可以用正确的工具来规模和培养长期客户关系等批发商。在本指南中，我们将探讨这个机会的规模，为批发商和分销商创造量身定制的体验，并铺设了到达那里的实际途径。

B2B电子商务市场规模和统计数据

2018年底，B2B电子商务的全球总价值估计为10.6万亿美元。超过B2C电子商务市场的5倍。2019年，这一数字达到12.2万亿美元。

是什么导致了B2B在线的转变?

近年来，我们在B2B交易中看到的转变与B2C市场的转变有明显的相似之处，在B2C市场上，消费者认为“在线优先”，零售商必须跟随。一般的B2B买家会做大量的独立研究超过平均购买周期的一半在他们联系供应商之前。

考虑到这一点，没有自助式电子商务的批发商有可能在意识和考虑阶段被客户忽视。批发买家已经表态——他们希望拥有零售客户多年来拥有的灵活性和自主权。批发企业看到了不祥之兆，正在响应客户保持竞争力的强烈需求。

• 自助服务的兴起使57%的B2B客户希望在线访问他们的账户和订单。
• 65%的人希望通过B2B电子商务门户网站安排送货和简化订购体验。

今天，B2B电子商务行业有多种商业模式，包括分销商、制造商、零售商和批发商都在网上销售。

Frost & Sullivan预计到2020年，全球B2B电子商务销售额将超过6.6万亿美元，超过B2C (business-to-consumer)的3.2万亿美元。到那时，仅美国就将产生超过1.9万亿美元的销售额。

此后，成为全球B2B电子商务市场2018年价值10.6万亿美元已经突显的是，增长只会加剧。此外，亚太地区以近80%的市场份额遥遥领先于北美和欧洲。目前没有电子商务网站的制造商、分销商和批发商中，有四分之三计划在两年内推出一个电子商务网站。现在是你在竞争中领先的最佳时机。

B2B电子商务最佳实践

如果配合有效的策略，批发可以是一项有利可图的商业投资。以下的激励措施可能正是你需要的，以促进你的业务长期增长。

以下是如何创造一种零售商无法满足的购买体验:

提供比批发价格更好的特价商品。通过每日、每周或每月的交易，在你的产品中建立双倍的节省，将使你处于竞争优势，并帮助你更快更容易地移动你的商品。B2B买家会关注这些特价商品，并感激他们在与你的公司打交道时获得的额外节省——这意味着你会有更多的订单。

像任何零售机构一样，批发企业也可以提供特别优惠的商品，超越最初的批发折扣．你也可以以折扣价格的形式为大宗订单提供奖励。

提供卓越的客户服务。始终以礼貌对待你的买家，并辐射专业精神。愿意为购买你产品的零售商付出额外的努力，为了赢得B2B“战争”，永远不要害怕偶尔的“战斗”失败。

用同理心和理解对待每一个零售商——即使偶尔你不得不拒绝他们的请求。这样的处理方式对创造忠诚、高销量的批发客户大有帮助。

使批发订货、送货和账单尽可能无缝衔接。尽可能使您的订单管理和产品配新万博提现客户端送过程自动化。自动化的关键价值在于它简化了复杂的实现过程，减少了对手工劳动的需求，使您能够提供从订购到支付和运输的更好、更高效的客户服务。

简化操作。有效经营自己公司的企业主也希望从供应商那里得到同样的回报。这意味着你有责任最大限度地提高自己企业的运营效率。集库存、财务、航运、物流等于一体的智能B2B库存管理系统或ERP库存管理系统是一个双赢的客户和您的业务。

使订单建议。您可能希望根据零售商下的订单建议额外的商品，这个过程可以自动化，也可以由现场客户服务代表处理。这相当于在零售销售中销售附加产品。

接下来，您要挂钩潜在客户。以下是如何吸引新的批发买家：

创造引人注目的、吸引眼球的活动。美学和内容一样重要。利用色彩、对比度和其他专业设计元素，通过引人入胜的数字营销活动吸引新的B2B客户的注意，随后用清晰的文案和明确的行动号召。

为新买家提供特别折扣。对新客户的一次性折扣是吸引新业务的有效方式，无论客户是零售商还是消费者。如果他们足够喜欢你，他们会继续回来，即使没有折扣。

为推荐提供奖励。关键在于你认识谁。你的买家有他们自己的网络。通过为推荐提供奖励来利用他们，这样你就可以很容易地利用这些批发关系。

为每一个新买家的首次购买做免费礼物的广告。每个人都喜欢礼物，包括B2B客户。考虑根据初次订购的数量提供不同的礼物。你会让买家更有可能选择你的公司作为其供应商，同时鼓励更大的首次购买。

提供限时优惠，鼓励零售商现在就购买。你已经引起了他们的注意。不要失去它。给你的offer设定最后期限可以给你的潜在客户提供从“也许”到“是”的动力。

决定B2B的成功:指标

作为一个批发商，你可能已经开发了几个度量标准和kpi，用来衡量你的运营状态和整体成功。这些度量标准通常分为三个类别之一:质量、服务和业务操作。

以下是一些与批发商特别相关的样本指标：

• 船承诺:这是一个质量度量，用来度量您完成订单和按照承诺发货的快速性。
• 航运的准确性:从客户的角度来看，一个质量度量，一个发货和订单完成的准确性的度量。
• 按时足额(otf):如果您能够在产品和数量方面可以按时提供服务，从客户的角度来看，从客户的角度来看，从客户的角度来看。
• 效率比率:服务指标，衡量你使用资产和负债的方式，以及你是否以最有效的方式使用它们。这包括销售与存货比率，固定资产周转率和负债偿还。
• 净资产收益率(ROE):ROE是一种商业运营指标，它以股东权益的百分比来衡量盈利能力。
• 资产收益率(ROA):另一种商业运营度量标准，ROA测量您如何效率使用资产以产生利润。

需要真正关注的指标

在批发业务可以追踪的所有指标和kpi中，有两个特别突出:(1)客户生命周期价值(CLV或LTV)和(2)访客订购时间。它们对你的运营非常重要，是你工作流程的一些关键方面的良好指标，通过将你的商店和运营转移到网上，它们非常容易改进。

客户终身值（CLV或LTV）：一个客户在其一生中给你的企业带来的货币价值。这种衡量方法非常重要，因为它不仅能帮助你了解客户首次购买的产品，还能帮助你了解他们是否能够多次退货。

在线可以提高LTV，因为它简化了订单流程，让客户更容易从你那里下单，更容易研究你的产品。如果他们发现一个快速和简单的订购过程，他们将更有可能回来。

参观订货时间:这是您的客户首先考虑订单到订单到达您的履行中心的时间所需的时间。与A.B2B电子商务商店在美国，这一指标不断改善:下订单更快，整体销售流程更流畅。

由于客户能够访问详细资料进行研究，并在任何时候下订单，访问订单的次数也应该减少。最后，当你转移到网上时，衡量你的运营状态将变得更容易，特别是如果你使用B2B电子商务平台，以帮助你更全面地了解你的运营。

B2B电子商务的优势是什么?

电子商务的好处不仅仅在于消费者。拥有电子商务能力的B2B企业在几乎所有指标上都超过了同行。表现最好的B2B企业更有可能使用数字技术来自动化与客户、供应商和合作伙伴的流程。在一个销售周期和关系比B2C更长的环境中，电子商务框架和数字技术允许批发业务更高效，提供个性化客户服务，并使用分析数据来指导业务决策。

这与传统批发商使用的实体分类帐和订单形式相去甚远。同时,86%的B2B买家同样的，69%的人更喜欢直接支付，比如直接支付B2B支付网关采购订单和发票过多。

电子商务集成万博体育官网手机版

在B2B电子商务中，整合是王道，而独立的电子商务平台已经被证明是不够的。各种性能参数，如准时交货、订单准确性、库存可见性和处理订单的时间都有很大的影响第三方服务：

• 航运服务集成能提高准时交货和订单准确性。
• 购物车集成结果更好的库存可见性。
• 库存和订单管理系统新万博提现客户端提高处理订单的时间，订单的准确性和准时交货。

96%的B2B企业认为，各种支持系统的集成对业务至关重要，是一个明智的决万博体育官网手机版定。

你准备好进入B2B电子商务市场了吗?

B2B购买周期可能极其漫长和复杂，加上执行的潜在成本和许多组织的直接和在线渠道之间的冲突造成的惯性。风险很高，但潜在的回报也很高。研究表明平均价值次序增加44%当B2B客户在线迁移时。

在一个公司努力在传统渠道中寻找增长的时候，这可能是在竞争中脱颖而出和追逐销售机会的最好方法。既然您知道了B2B电子商务是时候认真投入了，那么在特性和设计方面有一些基本要求需要考虑。

B2B电子商务网站:功能和设计

随着批发商家的上升趋势，寻找在线解决方案扩大其分销渠道，B2B电子商务商店正变得越来越普遍。然而，与B2C商店不同的是，B2B商店很少有与零售渠道相同的设计美学或品牌。

B2C电子商务网站与B2B网站的设计有何不同?当考虑你自己的B2B电子商务网站设计时，它应该是experience-driven．网站的特点和开发应该注重易用性、效率和清晰性。还应特别注意多种产品变体的批量订购，以及简化的重新订购流程。

品牌和商店定制

没有品牌或定制，你的B2B网站很快就会与整个业务脱节。如果你是一家混合型企业，那么B2B和B2C渠道上的品牌标准化是很重要的，这样可以让买家对你的产品有一个直观的了解。

考虑：

自定义登录页面。这是让你的零售和批发品牌保持一致的重要一步。去你的批发商店的买家应该立即看到你的B2B和B2C商店之间的品牌联系。

高质量的产品图片。当你在销售普通商品时，仅仅用文字很难区分你的产品。买家甚至在进入商店之前就已经知道了他们想要的东西。

创建详细的产品描述和良好的目录。当你向潜在客户推销时，你会向他们展示什么?检查你的产品目录，确保你的产品以一种最好的方式呈现。

当有人决定购买时，用一个清晰、简单的订购系统为他们提供方便。

实施在线订购

在线销售和订购的过程是为客户提供平稳购买体验的关键。还必须有可靠的操作，以方便您的员工管理事务。

以下是一些需要考虑的特点:

调整产品的定价水平应该是件轻而易举的事，跟踪订单和库存的功能也必须具备。批发销售成功的诀窍，并不一定是以最低的价格出售。如果你提供的是高质量的商品，卖的是价值而不是价格。

让您的电子商务平台从一开始就能轻松管理内容和产品。这将节省资金和增加利润，正如研究表明更多客户可以购买的渠道他们花钱越多，忠诚度也就越高。

通过在线渠道获取新客户

打开用户获取和留存渠道将创造新的营销和接触用户的方法。你可以在互联网、电子邮件活动甚至社交媒体平台上优化你的有机和付费搜索。

以下是需要考虑的问题:

使客户自助服务。让您的客户能够控制访问、管理订单、跟踪订单状态和在移动中进行更改，从而消除了电话，并解放了您的销售人员以实现更高效的目的。

自我护理门户还应该为员工提供与客户互动的机会，以获得额外的“人情味”。随着时间的推移，你的客户会越来越熟悉在线订购的过程，使它更容易在没有任何帮助的情况下自我订购。

优化搜索以获得更好的能见度:右后端和前端也改善了你商店的搜索引擎优化，因为它允许页面被谷歌索引。通过提供创建自定义内容的能力，这些页面有更高的排名机会。

利用数据分析来提升客户体验

作为额外的提示，需要不断维护和改进站点，以跟上客户的需求。在开始和设计阶段，应该设置分析来跟踪和衡量成功与否。拥抱大数据分析，不断提升客户体验。找到合适的工具来解决你的产品的最优定价，确定利基客户，精确客户接触点，发现晦涩的见解，等等。

在跟踪电子商务平台的指标和分析之前，您还应该根据现有的销售渠道绘制基线，以便根据目标进行改进。一旦一切就绪，你将如何衡量成功?